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Insight

수주 가능성을 높이는 외주 에이전시 영업 시스템 만들기

2023년 10월 31일

어라..? 그 프로젝트 언제 마지막으로 연락했더라?

에이전시에서 영업 시스템 없이 프로젝트를 수주하다보면 고객이 어떤 상황에서 이탈하게 되는지 파악하기 쉽지 않습니다.

A 고객: 우리 회사에 인바운드로 의뢰를 보냈는데, 미팅 요청 메일을 보냈더니 회신이 없다.
B 고객: 미팅을 진행한 뒤 2차 미팅을 진행하기로 했는데, 요청에 회신이 없다.
C 고객: 모든 미팅을 마치고, 견적 조율을 위해 연락을 했는데, 회신이 없다.
D 고객: 견적 조율을 마치고, 이제 계약을 진행하기로했는데, 회신이 없다.

위의 예시로만 봐도, 고객이 영업 도중 이탈하는 상황은 굉장히 빈번하게 나타납니다. 그런데 이런 상황들을 모두 정리하고 있지 않으면 어떤 고객이 어느 단계에서 이탈했는지, 연락은 언제 해야 하는지 판단이 흐려지기 시작합니다.

때문에, 에이전시는 영업 파이프라인을 체계화하고 각 단계별로 고객이 얼마나 머물렀는지, 특히 고객이 많이 이탈하게 되는 구간은 어디인지 파악해 해당 구간의 영업 과정을 개선해야 합니다.

 


 

영업 파이프라인 설계하는 방법

지금 고객과 처음 만나고, 수주하기까지 어떤 단계를 거치고 있는지 작성해보세요. 예시를 보여드릴게요.


"우리 에이전시는 타입폼으로 의뢰 인입을 받고, 실제 고객 여부를 판단해 메일을 전송합니다. 메일 회신이 7일 이상 이루어지지 않으면 다시 2차로 메일을 전송합니다. 1차 미팅이 성사되면 일정을 정해 미팅을 진행하고, 견적을 보낼지 드랍할지 결정한 후, 견적을 보내기로 결정하면 비즈니스팀에 견적 작성을 요청합니다. 이후 클라이언트에게 확인을 받고, 계약을 진행합니다."


위의 사례를 통해 자세히 영업 단계를 살펴보겠습니다.

1. 의뢰 인입
2. 메일 전송
3. 미팅 진행
4. 견적 요청
5. 견적 전달
6. 계약 성공

이렇게 6단계로 영업 파이프라인이 정리되는 것을 알 수 있습니다. 이제 각 단계에서 이탈 기준을 잡는 시스템을 설계해보겠습니다.

 


 

고객 이탈 기준 정하기

위의 기준으로 보았을때 아래와 같은 고객 이탈 프로세스를 세울 수 있습니다.


1. 메일 전송 후 7일 동안 회신이 없을 시, 2차 메일을 전송한다.

2. 2차 메일 전송 후 7일 동안 회신이 없을 시, 유선으로 연락하고, 컨택이 닿지 않으면 드랍한다.

3. 견적을 전달한 후 7일 동안 계약 의사 회신이 없을 시, 유선으로 연락한다.

4. 견적을 전달한 후 고객이 직접적인 계약 불가 의사가 아니었을 경우 지속적으로 연락한다.


이와 같이 각 상태에 해당 고객이 몇일간 머물렀는지를 파악한다면, 인입된 고객을 놓치는 일을 최소화 하는데에 도움이 될 것입니다.

 

 

체계적인 영업 파이프라인 관리 : CRM 추천

영업 파이프라인을 체계적으로 관리할 수 있는 CRM 툴을 추천해드리겠습니다!

1. Pluuug (플러그) 🙌 추천!

에이전시와 프리랜서가 사용하기 좋은 CRM입니다. 고객과 의뢰 관리를 칸반의 형태로 한눈에 확인하며 관리할 수 있고, 계약과 정산까지도 관리할 수 있습니다. 어떤 의뢰에서 계약까지 진행되었고, 어떤 고객에게 언제 정산을 받아야 하는지도 데이터가 모두 연결되어 쉽게 사용할 수 있는 툴입니다.

🔗플러그 링크 바로가기

 

2. Airtable (에어테이블)

테이블 시트를 기반으로 커스텀이 자유로운 CRM입니다. CRM이 본질인 서비스는 아니지만, CRM 템플릿을 활용해 비즈니스에 가장 잘 맞는 형태를 찾아 커스텀할 수 있다는 장점이 있습니다.

 

3. Sales Force (세일즈포스)

대기업에서 사용하기 좋은 CRM입니다. 영업에 특화되어 아주 상세한 지표까지 확인할 수 있지만, 상당히 어렵고 고도화된 툴로 일반적인 에이전시나 소규모 팀에서 사용하기에는 기능과 가격이 모두 헤비하게 느껴질 수 있습니다.

 

4. Relate (릴레잇)

중소기업, 소규모 팀에서 사용하기 좋은 CRM입니다. 계약과 정산 내역 등 ERP 일부 기능은 제공하지않고, CRM 기능에 집중해 누구나 쉽게 CRM에 접근하고 사용할 수 있다는 장점이 있습니다.

 


 

이제, 체계적인 영업 관리를 시작하세요!

이 글을 통해 영업 파이프라인에 맞춰 이탈하는 고객을 최소화할 수 있을 것입니다. 외주 영업 담당자분들께 도움이 되었으면 좋겠습니다. 감사합니다!

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