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절대 실패하지않는 B2B 영업 컨택 타이밍 잡기 (feat.자동화)

2024년 3월 05일

절대 실패하지않는 B2B 영업 컨택 타이밍 잡기 (feat.자동화)

B2B 기업이라면 더욱 중요한 영업 자동화하기, 어떻게 시작해야 할까요? 플러그 팀에서 꼭 알아둬야 할 절대 실패하지않는 B2B 영업 컨택 타이밍 잡는 방법 하나씩 알려드릴게요!

 

 

영업 자동화 해야하는 이유

영업 자동화란 비즈니스 영역에서 발생하는 다양한 업무 및 프로세스들을 소프트웨어와 기술의 도움을 받아 자동으로 수행하는 것을 말해요. 대표적으로 이메일 마케팅, 고객 관계 관리(CRM), 거래 관리, 보고서 작성 등과 같은 다양한 작업들을 이야기 하곤 하는데요, 영업 진행 상황을 실시간으로 파악하고 데이터를 분석하여 전략을 수립하는 등의 작업이 자동으로 이루어지는 경우를 말해요.

자동화의 가장 큰 매력은 정확하고 신속하게 데이터를 실시간으로 공유하는 것일 텐데요. 실시간으로 데이터를 수집하고 분석하여 의사결정에 필요한 정보를 즉각적으로 제공할 수 있어요. 뿐만 아니라, 시스템은 실시간으로 데이터를 수집하고 분석하여 영업팀 외 유관 실무자들에게 정확하고 신속한 정보를 제공 할 수 있어요. 이런 실시간 의사소통을 바탕으로 궁극적으로는 회사의 매출 개선과 성과 향상을 이룰 수 있어요!

글로만 설명하니 굉장히 낯설게 느껴지기도 하네요. 영업자동화 라는 단어는 들어 보았지만, 세팅하는 방법이 정리되지 않은 분들이라면 이번 아티클을 통해 꼭 알아둬야 할 영업 자동화 원칙들을 완벽하게 정리하시길 바랄게요!

 

 

꼭 세팅 해야 할 영업 자동화 리스트 3가지

1. 영업 파이프라인 설계 자동화하기

시작은 반 이라는 말처럼, 영업 파이프라인을 설계하는 것은 수주 성공의 기초 단계에요. 먼저, 목표를 명확히 정의하는 것이 중요해요. 나의 비즈니스에서 원하는 최종 목표를 명확하게 이해한 상태에서 파이프라인을 구성해야 해요.

일반적인 고객 구매 여정을 인지 단계 - 탐색 단계 - 고려 단계 - 결정 단계 - 구매 단계 의 5단계로 나눌 수 있는데요, 그러나 이에 수반하는 영업 단계를 세분화 하면 최대 10단계 까지도 고려될 수 있어요. 따라서 우리 브랜드의 고객 여정에 맞춰 영업 파이프라인을 세세하게 설정해야 해요.

소프트웨어 솔루션을 제공하는 가상의 B2B 기업 A의 영업 파이프라인 자동화 설계 방법을 예시로 들어볼게요. 먼저, 이 기업의 최종결제 까지의 여정을 5단계로 나누어 볼게요.

  1. 인지 단계:

    • 기술 컨퍼런스 및 업계 이벤트 참여, 소셜 미디어 마케팅, 백서 및 블로그 게시물을 통해 기술 솔루션에 대한 인지를 높인다. 검색 엔진 최적화(SEO)를 통한 웹사이트 트래픽 증대와 함께, 유용한 콘텐츠를 공유하여 타깃 고객의 관심을 유발한다.

    ⇒ 이 단계에서의 파이프라인은 ‘의뢰 인입’으로 설계할 수 있어요. A기업에 관심을 가진 고객의 인바운드 건들을 분류하여 업무 유관자들이 한 눈에 알아볼 수 있게 설정해요.

  2. 탐색 단계:

    • 웹사이트를 통해 제공되는 데모나 체험판을 통해 관심 있는 기업들이 솔루션을 실제로 탐색할 수 있도록 돕는다. 이메일 마케팅을 통해 관심을 보인 기업들과 첫 연락을 맺으며, 판매 대표가 추가 정보를 제공하고 초기 질문에 답변합니다.

    ⇒ 이 단계에서의 파이프라인은 ‘메일 전송’과 ‘미팅 예정’으로 설계할 수 있어요. 의뢰로 인입된 고객 코호트 중 A기업의 솔루션에 관심을 보이는 고객들과 메일을 주고 받고, 니즈를 확인하여 미팅을 성사 시킬 수 있어요.

  3. 고려 단계:

    • 특정 고객의 필요에 기반하여 맞춤형 솔루션을 제안하고, 케이스 스터디나 성공 사례를 공유하여 신뢰를 구축함. 판매 팀은 고객과 실질적인 대화를 통해 자세한 요구사항을 파악하고 제안서를 작성함.

    ⇒ 이 단계에서의 파이프라인은 ‘견적 요청’으로 설계할 수 있어요. 미팅까지 성공적으로 마친 고객들에게 예상 견적서를 송부 후, 계약 직전까지 조율을 할 수 있는 단계가 돼요.

  4. 결정 단계:

    • 최종 계약 및 가격 협상이 진행되며, 구매 결정에 도움이 되는 추가 자료를 제공함. 판매 대표와의 협상을 통해 최종적인 구매 결정을 이루게 됨.

    ⇒ 이 단계에서의 파이프라인은 ‘계약 요청’ 또는 ‘수주 실패’으로 설계할 수 있어요. 상황에 따라 메일 전송 단계 또는 미팅 예정 단계에서 수주 실패로 바로 전환될 수 있어요.

  5. 구매 단계:

    • 계약이 체결되면 구매 팀과 기술 팀이 연결되어 제품의 배포 및 통합 프로세스를 진행함. 이후, 지속적인 고객 지원 및 교육 프로그램을 제공하여 만족도를 높이고 장기적인 파트너십을 구축함.

    ⇒ 이 단계에서의 파이프라인은 ‘계약 성공’ 또는 ‘수주 실패’으로 설계할 수 있어요. (상황에 따라 결과에 맞게 파이프라인을 조율 할 수 있어요.)

 

영업 파이프라인 자동화의 가장 중요한 목적은 고객 여정을 고려하여 각 단계를 정의하고, 그에 따른 전략을 수립하는 거예요. 그렇기 때문에 영업 파이프라인은 단순히 절차가 연속적으로 진행되는 것이 아니라, 고객 여정을 세분화하여 각 단계에서 최적의 성과를 얻을 수 있도록 구성되어야 해요. 전체 플로우를 한 눈에 관리 할 수 있고 실시간으로 모니터링 할 수 있어야 해요. A기업의 영업 파이프라인 자동화 예시를 바탕으로 나의 비즈니스에 맞는 파이프라인 설계를 시작해보세요.

 

 

2. 의뢰와 연결된 모든 고객 데이터 자동화하기

고객 데이터를 자동으로 관리하는게 중요한 이유는, 데이터의 정확성과 일관성이 보장되기 때문이예요. 스프레드 시트나 노션 등을 통한 관리는 고객 데이터 상태 관리가 즉각적으로 반영하지 못할 뿐 아니라 실수로 데이터가 유실되거나 저장 누락과 같은 휴먼 에러가 발생하기 쉽거든요. 자동화를 통해 데이터의 정확성을 확보 할 수 있어 업무 효율성이 향상돼요. 고객 데이터 자동화를 통해 오류의 가능성을 낮추고, 시간과 비용을 아낄 수 있기 때문에 B2B 영업 자동화의 핵심이라고 말할 수 있어요!

고객 데이터를 자동화 해 둔다면 의뢰 인입 시 등록된 고객 정보를 원클릭으로 미팅 내용을 추가하거나, 계약까지 진행이 되었다면 계약 상황으로 변경할 수 있어요. 자동으로 연동되는 모든 데이터를 종합적으로 분석하여 고객의 행동 패턴을 파악하고, 이를 기반으로 한 특화된 서비스와 제안을 할 수 있게 돼요.

플러그와 같은 CRM 솔루션 내에서 이벤트에 대한 자동화를 구현할 수 있습니다. 예를 들어, 고객이 특정 제품을 구매하면 자동으로 감사 이메일을 보내거나, 잠재적인 고객이 웹사이트에서 특정 페이지를 방문하면 판매팀에게 알림을 보내는 등 다양한 자동화 시나리오를 구축할 수 있어요.

 

 

3. 고객 컨택 이후 머물렀던 기간 자동으로 체크하기

영업 담당자가 가장 흔히 하는 실수 중 가장 큰 문제 1위는 바로 잦은 고객 연락이라고 해요.

이것이 1순위의 실수로 꼽히는 이유가 조금 이상하게 느껴질 수 있어요. 계약을 수주하기 위해서는 고객에게 계속해서 연락을 취하는 것이 필요한데 말이죠. 여기서의 문제는 너무 자주 연락함으로써 고객이 제품에 대해 충분한 고민과 결정을 할 시간을 주지 않는거예요.

인바운드 의뢰가 들어오면 매일 고객에게 연락하는 것은 조심해야 해요. 지나치게 자주 연락하면 고객에게 피로감을 줄 수 있으며, 부정적인 이미지를 심어줄 수 있어요. 고객과 처음 컨택한 날짜부터 미팅 이후 머무른 시간을 자동으로 체크하면서 적절한 타이밍과 빈도로 연락하는 것이 중요해요.

고객에게 적절한 빈도로 연락하기 위해서는 명확한 전략이 필요해요. 핵심은 고객이 상호 작용 빈도를 적절히 조절하며 유의미한 연락 관계를 유지해야 하거든요. 자동으로 체크되는 머무른 기간을 바탕으로 연락 가이드라인을 짜 보세요. 광고 마케팅 대행을 진행하는 가상의 B2B 기업 B의 머문기간 별 컨택 가이드라인을 예시로 살펴볼게요.

고객 문의가 발생하고 나서 머문기간을 체크하는 것은 영업 프로세스에서의 핵심적인 역할을 해요.

고객은 자신의 요구사항에 빠르게 대응하는 기업을 선호해요. 하지만 너무 잦은 연락 또한 독이 될 수 있어요. 문의한 내용에 대한 빠른 회신은 긍정적인 이미지를 만들 수 있지만 너무 잦은 연락은 독촉으로 느껴질 수 있어요. 파이프라인 별 머문 날짜를 자동으로 체크함으로써, 각 일자에 맞는 적절한 대응으로 수주 성공 가능성을 높일 수 있어요. 수기로 체크하는 시간과 비용을 줄일 수 있고, 이를 바탕으로 긍정적인 인상을 남겨 수주 성공 가능성을 높일 수 있어요.

 

영업 자동화 세팅 시 주의할 점

초반 고객 데이터 입력 확실하게 하기

"시작이 반이다"는 말처럼, 자동화에 앞서 주의해야 할 점은 초기 데이터 입력 시에 신중해야 해요. 모든 데이터가 연동되기 때문에 초반에 정확하고 일관된 데이터를 기반으로 의사결정이 진행돼요. 부정확한 고객 데이터는 유관 관리자에게 혼동을 줄 수 있어요. 실시간으로 데이터를 수집하고 연동되는 장점을 부각 시키기 위해서는 초반에 고객 데이터를 명확하게 입력해야 해요.

 

직관적이고 효율적인 인터페이스인지 확인하기

"시간은 금이다!" B2B 영업 자동화에 효율성을 올릴 수 있는 직관적이고 효율적인 디자인인지 체크하는 것이 중요해요. 학습 과정 없이도 간단하게 사용 할 수 있어야 해요. 영업 담당자가 복잡한 문서 해독에 시간을 낭비하지 않도록 하는 것이 핵심이예요.

 

러닝커브가 최소화 된 툴 이용하기

직관적이지 않은 B2B SaaS 툴을 이용한다면, 영업 자동화 시스템의 구축 과정에서 생산성을 떨어뜨릴 수 있어요. 오히려 시간 소모적인 업무들을 자동으로 처리할 수 있는 자동화의 장점을 부각시키지 못할 수 있게돼요. 러닝커브가 적은 툴을 도입하여 업무 효율성을 증대 시키는 것이 중요해요.

 

 

영업 자동화 SaaS 툴 선택 요소

영업 자동화를 세팅하기에 앞서, 시장에는 다양한 crm 툴이 있어요.

원활한 B2B 영업 자동화를 위해 1)한 눈에 볼 수 있는 대시보드 2)의뢰와 미팅, 고객관리 동시에 가능한 툴 3)고객이 머문기간 체크 4) 다양한 서비스 연동 가능 5)미정산 체크 등 손쉬운 정산 관리 의 기능을 가지고 있어야 하며, 정리하면 아래와 같아요.

 

영업 자동화 도입하는 가장 빠른 방법

플러그 팀은 외주 에이전시의 신사업으로 빌딩된 팀이예요. 그러다보니 B2B 영업 과정에 있어서 발생하는 수많은 비즈니스 운영 이슈에 부딪혔어요. 저희 역시 영업 자동화 과정 개선해 나가는 과정 속에서 자동화의 힘과 중요성을 절실히 깨달았어요. 모두가 고민하는 문제를 해결하고자 외주 영업 자동화 SaaS 프로덕트를 개발하게 되었어요.

그 동안 고객 데이터 입력을 수작업으로 소모되던 많은 시간을 자유롭게 활용할 수 있게 되면서, 영업부서에서 더 많은 고객과 소통에 집중 할 수 있게 되었어요. 또 수동적인 프로세스에서 발생하는 인간의 실수나 오류를 최소화 하게 되었어요. 실시간으로 확인 할 수 있는 정확한 데이터를 기반으로 의사 결정 할 수 있게 되어, 궁극적으로 수주 생산성까지 높일 수 있었어요.

영업 자동화가 저희 팀에 가져다 준 변화를 통해, 이 글을 읽어주시는 여러분에게도 똑같이 적용될 것이라고 확신해요. 초반 세팅에 어려움을 겪을 수 있겠지만, 도입 이후 얻는 점이 훨씬 더 크다는 것을 꼭 기억 하셨으면 좋겠어요.

 

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