B2B 영업 프로세스와 단계별 영업 가이드 (Ft.MQL,SQL)

B2B 영업 프로세스와 단계별 가이드 (Ft. MQL, SQL)

안녕하세요. 영업부터 정산까지, 올인원 B2B 비즈니스 솔루션 플러그입니다.

B2B 영업은 B2C와는 다른 접근이 필요한데요. B2B 비즈니스는 구매 결정 과정이 길고, 여러 이해관계자가 개입하며, 신뢰 구축이 핵심 요소에요. 이번 글에서는 B2B 영업 프로세스의 핵심을 살펴보고, 단계별 가이드를 공유할게요. 😊

B2B 영업과 B2C 영업의 차이점

B2C 영업은 일반 소비자를 대상으로 하며, 상대적으로 단순한 구매 프로세스를 거치는데요.

반면, B2B 영업은 기업 고객을 대상으로 하며, 논리적 근거와 ROI(Return on Investment,투자 대비 수익률)가 중요한 역할을 해요.

 ✅ B2B vs B2C 주요 차이점

→ B2B 영업에서는 고객사가 가진 문제를 깊이 이해하고, 이를 해결할 수 있는 솔루션을 논리적으로 제안하는 것이 핵심!

B2B 영업 프로세스와 LEAD, MQL, SQL의 구분

B2B 영업에서 잠재 고객을 식별하고 육성하는 과정은 매우 중요한데요. 일반적으로 LEAD → MQL → SQL 순으로 발전하며, 각 단계에서 마케팅과 세일즈 팀이 유기적으로 협업해야 해요.

1. LEAD (잠재 고객)

LEAD는 단순히 관심을 보인 사람을 의미해요.

예를 들어, 웹사이트에서 무료 리소스를 다운로드하거나, 뉴스레터를 구독한 경우 LEAD로 간주되죠. 하지만 이들이 실질적인 구매 의사가 있는지는 아직 알 수 없어요.

2. MQL (Marketing Qualified Lead)

MQL은 마케팅이 검증한 유망한 잠재 고객이에요. 

단순한 관심이 아니라, 실제로 제품이나 서비스에 대한 니즈가 있을 가능성이 높은 고객들을 말해요.

• 웹사이트에서 가격 페이지를 방문한 경우

• 웨비나나 제품 데모 신청을 한 경우

• 여러 번 이메일을 열어본 경우

  
  

3. SQL (Sales Qualified Lead)

SQL은 세일즈 팀이 실제 영업 가능성이 있다고 판단한 고객이에요. 이들은 보통 아래와 같은 기준을 충족해야 해요.

• 구매 의사가 명확함

• 예산이 있음

• 의사결정권을 보유하고 있음

💡 B2B 영업 단계별 가이드

B2B 영업은 단순히 제품을 판매하는 것이 아니라, 고객의 문제를 해결해준다는 것이 가장 중요한데요!

아래와 같이 단계별로 실행에 옮길 수 있어요. 

1. 리드 생성 (Lead Generation)

→고객이 먼저 우리 서비스를 찾을 수 있도록 다양한 채널 활용

🔹 콘텐츠 마케팅 (블로그, SEO, 웨비나)

🔹 광고 (구글 애드, 링크드인 광고)

🔹 네트워킹 (컨퍼런스, 업계 모임)

2. 리드 육성 (Lead Nurturing)

→리드를 단순한 관심에서 MQL로 발전시키기 위해 지속적인 커뮤니케이션 필요

✔ 이메일 마케팅 (케이스 스터디, 고객 후기 제공)

✔ 맞춤형 콘텐츠 제공 (고객사 문제 해결에 초점)

✔ 웨비나 초대 및 팔로우업

3. 세일즈 상담 (Sales Engagement)

→SQL로 판별된 고객과 상담 진행

📌 고객의 Pain Point 파악

📌 제품/서비스의 가치를 데이터로 증명

📌 맞춤형 데모 제공

4. 계약 체결 (Closing)

→고객이 최종 결정을 내릴 수 있도록 지원

🔸 가격 협상 및 맞춤형 제안서 제공

🔸 고객 내부 검토 과정 지원 (자료 제공)

🔸 계약 후 온보딩 지원

플러그(pluuug)로 B2B 영업관리 효율화

B2B 영업은 긴 과정과 복잡한 의사결정 단계를 거치는데요. 

이를 효과적으로 관리하려면 체계적인 영업 관리 시스템이 필요해요.

pluuug(플러그)는 B2B 영업팀이 고객을 효율적으로 관리할 수 있도록 돕는데요. 간단한 기능을 소개할게요. 🙌

💡 LEAD(고객의뢰) → MQL → SQL 전환율 분석 및 최적화

실제 플러그에서 확인할 수 있는 전환율 대시보드에요. 

→ 전환율 대시보드 바로가기

💡 고객수집폼을 활용해 문의 즉시 시작되는 고객 관리

플러그에서 무료로 제공하는 고객 의뢰 수집 폼이에요. 

→ 고객 의뢰 수집 폼 바로가기

💡 이메일, 미팅 기록을 통합하여 세일즈 흐름 추적

영업건마다 전화,문자,메일,미팅 등 구체적인 히스토리를 기입 후 모든 팀원과 공유할 수 있어요. 

→ 영업 히스토리 관리 바로가기

💭 여러분의 B2B 영업 프로세스는 체계적으로 관리되고 있나요?

B2B 영업은 장기적인 신뢰 구축과 데이터 기반 의사결정이 필수적인데요.

단순한 '판매'가 아니라 고객이 원하는 솔루션을 제공하는 과정으로 접근해야 해요.

오늘 글이 도움이 되셨다면, B2C 영업 프로세스 콘텐츠도 준비해서 돌아올게요! 😊

효율적인 영업 관리를 원한다면 pluuug(플러그)를 통해 최적화된 영업 프로세스를 구축해보세요! 🚀

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